Aracı Kurumların (Menkul Değerler A.Ş.’lerin) Geleceği

Yatırımların değerlendirilmesi sürecinde, borsa kurulduğundan itibaren aracı kurumlar hep ön plandaydı. Özellikle bireysel yatırımcılar, birikimlerini bankalarda mevduatta ya da aracı kurumlarda başta hisse senedi olmak üzere çeşitli enstrümanlarda değerlendiriyorlardı. Rekabet de çok fazla olmadığı için aracı kurumların elde ettikleri gelirler çok yüksek seviyelerde gerçekleşebiliyordu.

Fakat 2001 kriziyle birlikte finansal sistem yeniden inşa edilip rekabet artmaya başlayınca bu karlılık seviyelerinin artık sürdürülebilir olamayacağı ortaya çıktı. Yerli aracı kurumların sayısı artarken yabancı yatırım şirketlerinin sayısı da artmaya başladı ve karlılık her geçen yıl azalmaya başladı. Bu da faal olan aracı kurumların sayısının zaman içinde azalmasına neden oldu. Rekabette ayakta durabilen ve öne çıkabilenler genellikle banka kökenli aracı kurumlar oldu, her ne kadar düşük karlılık gerçekleştirseler de. Rekabetin artmasının dışında, sıklaşan küresel krizlere bağlı olarak mevcut yatırımcıların uğradıkları ciddi zararlar nedeniyle sisteme küsmeleri de karlılığın düşmesini etkileyen temel nedenlerden biriydi.

Aracı kurumların gelirlerinin büyük bir kısmını komisyon gelirleri oluşturuyor. Son yıllarda artan rekabet nedeniyle mevcut müşterilerini elde tutabilmek ve yeni müşteriler kazanmak için aldıkları komisyon oranlarında indirime gittiler. Hatta bazıları komisyon oranlarını neredeyse sıfıra kadar düşürdüler. Yaptıkları işlem hacmine göre, komisyon oranlarını müşteriden müşteriye farklılaştırdılar.

Peki komisyon gelirleri düşen aracı kurum ne yapabilirdi? Ya yeni müşteri bulacaklardı ya da mevcut müşterilere daha fazla işlem yaptıracaklardı…Özellikle günümüzde aracı kurumlar bu ikisine de agresif şekilde yöneldiler. Çünkü aracı kurumların komisyon gelirlerinin toplam gelirleri içindeki oranı 2011 yılında %60 iken 2013 yılında %48’e geriledi. Bunu telafi etmek için agresif olmak zorundalar.

Artan agresiflik öncelikle yatırım uzmanlarını, mevcut müşterilerini gün içinde daha fazla arayıp işlem yaptırmaya yöneltti. Bu da daha fazla işlem hacmi, daha fazla komisyon geliri ve yatırım uzmanına daha fazla prim demekti. Yatırım uzmanının baz maaşı belli bir seviyede kalırken, kendisine potansiyel olarak yüksek gelir sunan prim sistemleri sunulmaya başlandı. Ayrıca başka kurumdan yatırım uzmanı transfer ederken belli bir müşteri portföyünü de yanında getirme şartı aranmaya başlandı. Bu yüzden yatırım uzmanlarını da çok fazla suçlamamak gerekir. Çünkü kendilerine haftalık bazda, aylık bazda hacim ve gelir hedefleri veriliyor ve buna göre prim alacakları söyleniyor. Onlar da bu hedefleri tutturabilmek ve prim alabilmek için daha fazla işlem yapma baskısını üzerinde hissedebiliyorlar. Piyasa koşulları iyiyken işlem yapabilmek onlar için çok kolay olabiliyor. Ama dalgalanmaların arttığı, piyasalarda kayıpların arttığı dönemlerde işlem yapmakta zorlanabiliyorlar. Özellikle ciddi düşüş olan günlerde müşterilerinin portföylerindeki hisse senetlerini satmakta gecikebiliyorlar. Eğer müşteri kendi de anlık takip ediyorsa sorun olmuyor. Hemen yatırım uzmanını arayıp gerekli işlemi yaptırabiliyor. Ama kendi takip etmeyen ya da edemeyen müşterileri yatırım uzmanının araması gecikebiliyor. Bu da kayıpları artırabiliyor. Böyle  dönemlerde yatırımcı uzun vadeli düşünüyorsa sorun olmuyor ama kısa vadeli düşünüyorsa o zaman yatırımcı aracı kurumla neden aranmadığına yönelik sorun yaşayabiliyor.

Aracı kurumlar yeni müşteri bulmakta da zorlanıyorlar. Bulunan yeni müşteri sayısı, canı yanan, çok paralar kaybeden müşteri sayısının çok altında kaldığı için aracı kurumlar yeni stratejiler geliştirmek zorundalar. Özellikle son dönemlerde ülkemizde neredeyse sıfır olan finans okuryazarlığını artırma projeleri geliştirilmeye başlandı ve sisteme daha çok yeni yatırımcı sokmak amaçlanıyor. Evet bu atılması gereken bir adımdı. Ama bunu yaparken, potansiyel yatırımcılara satış yapmak mantığıyla yaklaşılınca hep getiriden bahsediliyor ve böyle ikna edilmeye çalışılıyorlar. Tabii ki getiriden bahsedilince yatırımcılar da sisteme girince hep getiri beklentilerini yüksek tutuyorlar ve ters bir durumla karşılaşınca da para kayıpları artıyor. Ve sistemde kalma süreleri kısalıyor ve sisteme küsüyorlar. Oysaki yatırımcılara satış yapabilmek için getiriden değil de olası risklerden bahsederek yaklaşsalar ve bu işin üç günde para kazanıp köşeyi dönme işi olmadığını, yatırım işi olduğunu, risk anlayışlarına göre doğru zamanda doğru yatırım araçlarına yatırım yapmak gerektiğini anlatsalar yatırımcılar da ona göre beklentilerini daha en baştan oluşturacaklar, bu işin içinde risklerin de olduğunu bilecekler, piyasalardaki dalgalanmalarda paniğe kapılmayacaklar ve daha sağlıklı kararlar vereceklerdir. Bu da yatırımcıların ellerindeki yatırım araçlarını daha fazla tutmalarını sağlayacaktır.

Bu noktada; yatırımcının, yatırım yapmayı planladığı vade ve yatırdığı paraya hangi vadede ihtiyacı olduğuna daha en baştan yatırım uzmanıyla karar vermesi gerekiyor. Buna karar vermeden çalışmaya başlarsa sonrasında hem kurum hem de yatırımcı sorunlar yaşamaya başlıyor. Peki en baştan aracı kurumlar yatırımcıyla konuşarak karar verebilirler mi? Evet ama bu zor olacaktır. Çünkü aracı kurumun öncelikle satış yapma mantalitesini değiştirmesi gerekir. Aracı kurum; yatırımcıyı daha en baştan çok geniş bir eğitimden ve bilgilendirmeden geçirmeli ve ondan sonra yatırımcıyla çalışmaya başlamalıdır. Eğer yatırımcı, sürekli al-sat yapacak bir profilde değilse, paranın büyüklüğüne bakmaksızın, aracı kurumun bunu yatırımcıyla paylaşması ve onu portföy yönetim şirketine yönlendirmesi gerekir. Eğer yatırımcının portföy büyüklüğü özel portföy yönetimi için yeterli değilse, o zaman aracı kurum yatırımcının risk profiline uygun bir yatırım fonunu yatırımcıya önermelidir. Aracı kurum böyle yaparak yatırımcının sistemde uzun süre kalmasını sağlar ve  sistemin sağlıklı bir şekilde gelişmesine yardımcı olabilir.

Eğer şuanda faal olan aracı kurumlar gelecekte de var olmak istiyorlarsa kısa vadeli bakış açılarını değiştirmeleri gerekir; yoksa ilerleyen yıllarda büyük ihtimalle sadece banka kökenli aracı kurumlar ayakta kalabilecekler. Onlar da müşterilerinin çoğunu kendi portföy şirketlerine devredeceklerdir. Banka kökenli olmayan aracı kurumlar ise portföy şirketine dönüşmeyi düşünmeliler. Çünkü gelecek orada. Bunun için de üst yöneticilerin portföy yönetimi anlayışını benimsemeleri gerekir şirketlerini geleceğe taşıyabilmek için.

Son olarak; müşterisine sadece para kazandırmayı amaçlayan değil, öncelikle müşterisini eğiten, onu geliştiren ve onunla birlikte kazanmayı amaçlayan yatırım şirketleri ülkemizde geleceği yakalayacaktır. Müşterisine “ver paranı biz değerlendirelim” anlayışında olanlar ise yok olacaktır.